在貨運(yùn)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，降低成本、提高車(chē)輛性能是每個(gè)汽車(chē)企業(yè)和客戶(hù)面臨的共同挑戰(zhàn)。為了幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部聚焦于腰部客戶(hù)群體，以售后服務(wù)為突破口，組建了25個(gè)專(zhuān)項(xiàng)小組，與各地代理商緊密合作。他們深入市場(chǎng)，與客戶(hù)并肩作戰(zhàn)，共同分析TCO（總擁有成本）并提出優(yōu)化方案，旨在攻克成本難題，提升東風(fēng)商用車(chē)的后市場(chǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)量，同時(shí)加深客戶(hù)對(duì)品牌的信任，促進(jìn)回購(gòu)。

2025年4月25日，營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部舉行了一場(chǎng)特別的啟動(dòng)會(huì)，旨在提升腰部客戶(hù)的銷(xiāo)量。會(huì)后，各小組迅速與代理商溝通，確定了目標(biāo)客戶(hù)名單。“五一”節(jié)后，他們攜帶《客戶(hù)運(yùn)營(yíng)報(bào)告》和《營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部后市場(chǎng)TCO整體解決方案商品手冊(cè)》，奔赴市場(chǎng)前線，開(kāi)始了一場(chǎng)客戶(hù)拜訪和開(kāi)發(fā)的征程。

在江蘇，組長(zhǎng)劉旭與客戶(hù)深入探討了車(chē)輛使用ETC的成本問(wèn)題，并與東風(fēng)ETC產(chǎn)品進(jìn)行了對(duì)比分析。客戶(hù)在了解到東風(fēng)ETC的明顯優(yōu)勢(shì)后，立即決定取消27輛車(chē)的現(xiàn)有ETC，轉(zhuǎn)而安裝東風(fēng)的產(chǎn)品，并與東風(fēng)商用車(chē)簽訂了服務(wù)協(xié)議。

在北京，組長(zhǎng)馬坤為客戶(hù)解決了購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)成本高的問(wèn)題，并向客戶(hù)詳細(xì)介紹了完好率大車(chē)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)和權(quán)益?？蛻?hù)被邀請(qǐng)加入完好率大車(chē)隊(duì)，并下單購(gòu)買(mǎi)了3輛新車(chē)。

在湖北，面對(duì)客戶(hù)車(chē)型復(fù)雜、運(yùn)輸路線多樣的挑戰(zhàn)，組長(zhǎng)張銀向客戶(hù)闡述了東風(fēng)商用車(chē)服務(wù)協(xié)議在異地維保、財(cái)務(wù)結(jié)算、管車(chē)時(shí)效等方面的優(yōu)勢(shì)?？蛻?hù)隨即與東風(fēng)商用車(chē)簽訂了65輛車(chē)的服務(wù)協(xié)議。

為了確保全年工作的圓滿完成，各小組在下半年的工作中狠抓落實(shí)，持續(xù)改進(jìn)。截至6月初，各小組完成了首次客戶(hù)開(kāi)發(fā)并返回十堰。他們共拜訪了79家客戶(hù)，解決了15項(xiàng)客戶(hù)抱怨問(wèn)題，擬簽訂857輛份的服務(wù)協(xié)議，銷(xiāo)售了769輛份的ETC等軟商品，預(yù)計(jì)帶來(lái)1045萬(wàn)元的后市場(chǎng)產(chǎn)值，并促進(jìn)了37輛整車(chē)的銷(xiāo)售。

在首次腰部客戶(hù)開(kāi)發(fā)總結(jié)會(huì)上，后市場(chǎng)商品開(kāi)發(fā)部副部長(zhǎng)（主持工作）李連志在聽(tīng)取各小組的匯報(bào)后強(qiáng)調(diào)，客戶(hù)車(chē)輛的使用場(chǎng)景和需求是多樣化的。開(kāi)發(fā)小組在走訪市場(chǎng)時(shí)，必須站在產(chǎn)品使用者的角度，傾聽(tīng)客戶(hù)的聲音，讓客戶(hù)成為解決方案的“設(shè)計(jì)者”。通過(guò)客戶(hù)的實(shí)踐和反饋，不斷提升產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和服務(wù)能力，與客戶(hù)建立“共同進(jìn)化”的伙伴關(guān)系。